盡管管理咨詢(xún)業(yè)在西方有一百多年的歷史，但是在中國(guó)還只是個(gè)蹣跚學(xué)步的嬰孩。造成這種行業(yè)發(fā)展緩慢的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)魚(yú)龍混雜、良莠不齊、坑蒙拐騙的咨詢(xún)公司，歸根結(jié)底與中國(guó)企業(yè)家的觀念、企業(yè)的執(zhí)行力和咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人才嚴(yán)重缺乏有關(guān)。 咨詢(xún)環(huán)境差強(qiáng)人意 由于中國(guó)沒(méi)有誠(chéng)信體制，再加上很多人在創(chuàng)業(yè)遇到困難的時(shí)候習(xí)慣于尋求親朋好友的幫助，而不是像西方國(guó)家一樣，會(huì)去找有契約關(guān)系的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，這種根深蒂固的觀念導(dǎo)致中國(guó)的很多企業(yè)家并沒(méi)有從心底里100%地認(rèn)同咨詢(xún)公司，就算嘴上說(shuō)應(yīng)該找找外腦了，但是在其內(nèi)心深處還是有些排斥的，很多人會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為：咨詢(xún)公司？不就是賣(mài)點(diǎn)子、賣(mài)文案的嘛，根本不符合實(shí)際操作。 這種觀點(diǎn)、這種對(duì)咨詢(xún)公司的反感，被各種各樣失敗的咨詢(xún)案例愈演愈烈，導(dǎo)致某段時(shí)期業(yè)界風(fēng)聲鶴唳，很多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人曝出了某些咨詢(xún)公司的黑幕，清點(diǎn)了咨詢(xún)公司的各種“罪行”，好像咨詢(xún)業(yè)變成了充斥著自大狂和騙子的行業(yè)，咨詢(xún)公司成了江湖的游醫(yī)，打著各類(lèi)大師、專(zhuān)家、教授的名號(hào)，夸大過(guò)去的成績(jī)，但是最始終沒(méi)有醫(yī)好企業(yè)的病，使整個(gè)咨詢(xún)業(yè)陷入水深火熱的境地，咨詢(xún)公司的形象也大打折扣。 導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果，很大程度上是“急功近利”這個(gè)觀念在作祟。 企業(yè)家們?yōu)榱嘶ǖ腻X(qián)能夠立竿見(jiàn)影，馬上能夠提升業(yè)績(jī)、改善流程、建立管理機(jī)制，給咨詢(xún)公司施加了時(shí)間上的壓力，他們沒(méi)有能意識(shí)到咨詢(xún)公司在行業(yè)的專(zhuān)業(yè)上沒(méi)有自己熟悉，而且作為一個(gè)旁觀者，去發(fā)現(xiàn)內(nèi)部的毛病不是通過(guò)一些表面的溝通、調(diào)查就可以解決的，沒(méi)有深入基層，沒(méi)有找到真正的問(wèn)題癥結(jié)，那么所有的咨詢(xún)報(bào)告和建議都是“花瓶”，看起來(lái)非常漂亮，但實(shí)際上華而不實(shí)，其功能只能是擺設(shè)。另一方面，就算某些咨詢(xún)公司作出來(lái)的咨詢(xún)建議真的很有實(shí)操性，但是到了執(zhí)行的時(shí)候又出現(xiàn)了偏頗，知道怎么干，但就是干不好。很多咨詢(xún)項(xiàng)目的失敗就是因?yàn)�，企業(yè)家和咨詢(xún)公司都忽略了團(tuán)隊(duì)精神的強(qiáng)化和團(tuán)隊(duì)文化的營(yíng)造。 同樣的，很多咨詢(xún)公司為了拿到單，宣稱(chēng)自己是萬(wàn)金油，什么項(xiàng)目都可以做，但結(jié)果什么都做不精。搞一些調(diào)查表，叫上一些部門(mén)經(jīng)理、主管作單獨(dú)溝通，弄得神神秘秘，結(jié)果很多基層員工滿(mǎn)臉疑云。又或者搞一個(gè)動(dòng)員大會(huì)、作幾場(chǎng)培訓(xùn)，煽情的演講吊的所有人情緒高漲，結(jié)果一段時(shí)間過(guò)后不該走的員工都走了。咨詢(xún)公司做出來(lái)的方案之所以成為“花瓶”，是因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)關(guān)注的是企業(yè)家的需求，而不是整體團(tuán)隊(duì)成員的需求。所有的企業(yè)變革，都是需要群眾基礎(chǔ)的。 咨詢(xún)公司的定位 咨詢(xún)公司基本上已經(jīng)被默認(rèn)為企業(yè)的醫(yī)生，為企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、流程、制度找毛病，并給出改善、變革的建議。但是這種醫(yī)生似乎是一個(gè)只開(kāi)藥方不動(dòng)手的醫(yī)生，在協(xié)助企業(yè)執(zhí)行這個(gè)層面上，很多本土咨詢(xún)公司做得是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至是國(guó)外的咨詢(xún)巨頭也是如此。 不管是戰(zhàn)略咨詢(xún)，還是市場(chǎng)策劃、制度改善的咨詢(xún)，一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目的成功與否，取決于是否遵循四個(gè)原則去做：首先，咨詢(xún)公司必須了解客戶(hù)內(nèi)部的文化和團(tuán)隊(duì)的氛圍，取得所有項(xiàng)目相關(guān)人員的認(rèn)同，并且達(dá)成共識(shí)，這是非常重要的，先解決“道”的問(wèn)題，才能解決“法”的問(wèn)題，正所謂眾心齊、泰山移。再者，咨詢(xún)公司不要把自己當(dāng)作是企業(yè)的醫(yī)生，開(kāi)個(gè)藥方拍拍屁股走人，而應(yīng)該是教練，咨詢(xún)公司的作用是通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，找出企業(yè)在戰(zhàn)略、機(jī)制、流程、執(zhí)行上存在的漏洞和毛病，幫助他們做出改善，有必要的時(shí)候還得當(dāng)陪練，跳進(jìn)去手把手指導(dǎo)。但更重要的是讓企業(yè)有自我診斷和解決問(wèn)題的能力，授人以魚(yú)不如授人以漁，這才是真正的咨詢(xún)之道。也許你會(huì)疑惑，那咨詢(xún)公司不都倒閉了嗎？不！隨著經(jīng)濟(jì)商業(yè)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)需要不同的“漁”去應(yīng)對(duì)，而咨詢(xún)公司應(yīng)該作為客戶(hù)一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴去協(xié)助它，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一個(gè)對(duì)自己有深層次了解的咨詢(xún)顧問(wèn)，比隔三差五地叫某些專(zhuān)家來(lái)做幾場(chǎng)培訓(xùn)所取得的效果要強(qiáng)得多。第三，咨詢(xún)項(xiàng)目大多數(shù)都是一場(chǎng)變革，而變革總會(huì)給一些員工帶去麻煩，他的工作內(nèi)容可能會(huì)增加或減少、職位級(jí)別可能會(huì)變動(dòng)，有時(shí)還甚至必須走人，在這些變動(dòng)之前，咨詢(xún)公司和企業(yè)都應(yīng)該做好相關(guān)人員的思想工作，把負(fù)面影響降到最低程度，否則面對(duì)突如其來(lái)的變革，整個(gè)合作氛圍會(huì)相當(dāng)?shù)牟挥淇�。第四，做好有效回訪是成功維護(hù)客戶(hù)的重點(diǎn)，回訪不僅僅是幾張調(diào)查表、與幾位高層溝通，而應(yīng)該更多地關(guān)注最基層的員工，因?yàn)樽兏锏某晒εc否是體現(xiàn)在基層的，多與他們溝通，觀察他們的工作細(xì)節(jié)，鼓勵(lì)他們持續(xù)改進(jìn)，會(huì)取得更好的咨詢(xún)效果，企業(yè)也更樂(lè)于把更多的項(xiàng)目交給你。 現(xiàn)在許多企業(yè)都變聰明了，隨便發(fā)個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)，很多咨詢(xún)公司提交診斷報(bào)告和改善方案應(yīng)征，最后企業(yè)收集眾家的精華之后，自己整合、提煉出一個(gè)方案，然后內(nèi)部執(zhí)行，不花一分一毛就拿到外腦的精髓。而咨詢(xún)公司呢，為了保證自己的核心創(chuàng)意免受無(wú)償盜取，在談判和遞交方案的時(shí)候就有所保留，結(jié)果客戶(hù)看了都是些“地球人都知道”的道理，結(jié)果合作沒(méi)談成。還有一些企業(yè)在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，突然宣布方案不理想，取消合作協(xié)議，不歸還咨詢(xún)公司剩余的部分咨詢(xún)費(fèi)，后來(lái)，咨詢(xún)公司也學(xué)精了，報(bào)價(jià)的時(shí)候就把剩余的項(xiàng)目完畢后余款折算進(jìn)預(yù)付款里面，這樣一來(lái)，企業(yè)很容易在咨詢(xún)過(guò)程中看到效果和報(bào)價(jià)的不平衡，結(jié)果導(dǎo)致惡性循環(huán)的加劇。之所以出現(xiàn)這樣的狀況，一方面是因?yàn)樽稍?xún)的效果相當(dāng)一部分很難有標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，另一方面，也正是很多咨詢(xún)公司把自己定位為“開(kāi)藥方”的，結(jié)果很多方案出來(lái)之后都是“花瓶”，在實(shí)際操作中處處碰壁，從而給整個(gè)咨詢(xún)業(yè)的形象抹黑。 企業(yè)應(yīng)該如何選擇咨詢(xún)公司 現(xiàn)在，遭遇咨詢(xún)失敗的企業(yè)也好，正在考慮引進(jìn)外腦的企業(yè)也罷，都小心謹(jǐn)慎起來(lái)了，該不該引進(jìn)外腦已經(jīng)不是很大的問(wèn)題，答案是肯定的，因?yàn)槠髽I(yè)站在經(jīng)濟(jì)全球化的風(fēng)口浪尖上，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，外部?jī)?nèi)部都承受著發(fā)展瓶頸帶來(lái)的種種問(wèn)題，管理者本身又當(dāng)局者迷，所以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的局外人來(lái)幫忙是必須的，這是成長(zhǎng)壓力下的產(chǎn)物。小心謹(jǐn)慎這都無(wú)可厚非，但是在選擇咨詢(xún)公司的技巧上，還是有值得探討的地方。 一、大不等于好 選擇咨詢(xún)公司不是看規(guī)模和業(yè)績(jī)，而是看項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。咨詢(xún)公司有診斷企業(yè)的方法，同樣的，企業(yè)也應(yīng)該有一套評(píng)價(jià)咨詢(xún)公司的標(biāo)準(zhǔn)，如：有無(wú)相同行業(yè)的成功案例、咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度、專(zhuān)家的資歷和背景、對(duì)行業(yè)的理解程度、對(duì)問(wèn)題的洞察力、解決類(lèi)似問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)等等，這些信息都應(yīng)該通過(guò)面對(duì)面談話(huà)來(lái)獲取，而不是簡(jiǎn)單地看看資料。一般來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)公司都很會(huì)寫(xiě)，成功案例可以寫(xiě)得天花亂墜，但是在溝通的時(shí)候卻可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。在過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的了解上，應(yīng)該深入了解咨詢(xún)公司的做法，甚至是每一個(gè)細(xì)節(jié)，沒(méi)有真正做過(guò)的話(huà)就會(huì)很容易露出破綻。 二、高價(jià)不等于有效 選擇咨詢(xún)公司跟選擇人才是相似的，不是選所謂的最厲害、最大、最貴的，而是選擇合適自己的。每一個(gè)企業(yè)都有其特殊性，咨詢(xún)公司也有不同的核心知識(shí)、專(zhuān)業(yè)側(cè)重點(diǎn)和工作風(fēng)格，就像結(jié)婚一樣，能有共同語(yǔ)言、共同目標(biāo)才能過(guò)得幸福、相處得長(zhǎng)遠(yuǎn)。國(guó)外咨詢(xún)巨頭的報(bào)價(jià)一般都很高，因?yàn)樗鼈冇谐墒斓闹�識(shí)信息庫(kù)、成功的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和資深的專(zhuān)家隊(duì)伍，但是他們也許對(duì)某行業(yè)、某區(qū)域市場(chǎng)水土不服，對(duì)某些民營(yíng)或家族企業(yè)復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系摸不著頭腦。便宜的一些民間偏方不一定就比教授、博士的治療效果差，關(guān)鍵是對(duì)癥下藥，藥到能夠病除。 在行業(yè)沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)的情況下，咨詢(xún)公司更應(yīng)該遵守良好的職業(yè)操守，真誠(chéng)地為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)和指導(dǎo)，為其創(chuàng)造價(jià)值，樹(shù)立起行業(yè)的形象。實(shí)際上，咨詢(xún)公司背負(fù)著的使命是重大的——幫助本土企業(yè)做成跨國(guó)的、幫助跨國(guó)企業(yè)做成本土的。相信有了這個(gè)使命為出發(fā)點(diǎn)，咨詢(xún)公司一定會(huì)與客戶(hù)一道，描繪一個(gè)更加美好的、共贏的未來(lái)。 作者簡(jiǎn)介： 林岳，系凌雁管理咨詢(xún)的創(chuàng)始人，對(duì)人力資源和營(yíng)銷(xiāo)變革有獨(dú)到的見(jiàn)解。andrilin@hotmail.com/lyc@lynear.com